Colabora con el cliente en el desarrollo de su producto - coaching ventas

Muchos emprendedores o negocios en sus inicios buscan los servicios de un coach de negocios porque reconocen que primero deben invertir en su propio desarrollo para luego poder ofrecer un servicio o producto de calidad. El proceso de coaching les ayuda a conectar ideas y a descubrir el valor de lo que ofrecen, así como a tener confianza en que proporcionan algo necesario. Si las personas rechazan sus productos o servicios, no es algo personal; simplemente no están conectando con lo que se les ofrece. Este proceso transforma la percepción que tienen los clientes sobre sus habilidades y capacidades.

Pueden buscar un coach de negocios cuando intentan acceder a un nuevo mercado, cuando no tienen claro hacia dónde quieren llegar o cómo alcanzar sus objetivos. Preguntas como: ¿Cómo no se me ocurrió esto antes? ¿Por qué no tuve esto en cuenta? ¿Cómo puedo conseguirlo? son comunes en este proceso. El coaching ofrece un alto retorno de inversión, ya que permite a los clientes ahorrar tiempo al tener claridad desde el principio sobre su dirección y evitar gastar dinero en acciones mal enfocadas.

Ayuda a aclarar su misión y su visión

Una de las funciones del coach de negocios es facilitar que el cliente tenga claridad sobre la misión de su negocio y ayudarle a definir su visión. ¿Cómo se ven en cinco años? ¿Y cómo pueden lograrlo sin sacrificar su vida o metas personales? A menudo, los clientes creen que desean alcanzar un objetivo, pero al reflexionar, se dan cuenta de que es el objetivo de alguien más o lo que se supone que deben hacer para tener éxito.

Cualquier negocio exitoso tiene un propósito, ya sea cubrir una necesidad o resolver un problema. Para que un cliente comprenda su negocio, no solo debe saber del tema, sino también identificar y explicar el problema que va a resolver y a quién se lo va a resolver, es decir, su cliente ideal.

Es fundamental ayudarles a encontrar las soluciones exclusivas que pueden ofrecer y describirlas con frases cortas pero impactantes, que les hagan destacar en su sector. Deben preguntarse qué problemas son buenos resolviendo y cuáles les gusta abordar.

Ayuda a aclarar el producto y el mercado

Un emprendedor es alguien con iniciativa y dispuesto a asumir riesgos. Muchos han querido tener su propio negocio, pero a veces no saben exactamente qué hacer. No tienen una idea clara de la calidad de lo que ofrecen. Por lo tanto, es esencial dedicar tiempo y espacio para enfocarse en el servicio o producto y determinar con precisión el mercado al que desean dirigirse, así como sus problemas y necesidades.

Una vez que el cliente conecta lo que ofrece con lo que necesita su cliente ideal, tiene una visión clara de lo que puede hacerlos únicos y separarlos de la competencia. Solo con estos aspectos definidos se puede describir un negocio y planificar. Para no improvisar o actuar basado en suposiciones, hay que realizar esta investigación. El cliente debe llevar a cabo acciones para encontrar estas respuestas.

Es importante que se entusiasmen con su producto o servicio, y no se enfoquen solo en las ganancias. Cuando el objetivo principal es el dinero, es más fácil perder el rumbo y desalentarse si las cosas no salen como se esperaban. La pasión es lo que puede impulsarles y ayudarles a superar los obstáculos.

Ayuda a que encuentre su mercado

Existen dos tipos de mercado a los que pueden acceder: el dirigido al consumidor final (B2C) y el dirigido a otros negocios (B2B). El primero es inmenso, ya que prácticamente cualquier persona puede ser un cliente, lo que hace imprescindible su segmentación. El segundo es más específico, por lo que encontrar un nicho es más fácil.

Si el cliente apunta a un tipo de empresa en particular dentro de un sector (tecnologías, servicios, comunicación) y desarrolla una solución específica para esa área, todo se aclara. Diseñar un producto y servicio para el cliente individual puede ser más complicado, ya que debe buscar la manera de conectar con ellos, y esto solo se logra con una segmentación estricta. No se trata solo de decir que el servicio está dirigido, por ejemplo, a hombres de negocios de 25 a 35 años; hay que ir al detalle.

Un solo producto o servicio difícilmente pueda satisfacer a todo un mercado. Tanto si es para el mercado individual como para otros negocios, hay que ser muy específicos para poder conectar con el mercado ideal que han escogido. Consideren las características del producto y su ciclo de vida, el proceso de compra y venta, las estrategias de marketing, el precio y los costos, entre otros aspectos.

El mercado individual se guía más por lo emocional, por el vínculo que desarrollen con el producto, servicio o marca, y suelen realizar compras impulsivas. Los clientes compran basándose tanto en valoraciones objetivas como la necesidad, calidad y confort, como en valoraciones subjetivas, como el estatus. La duración de la relación suele ser más corta, por lo que se trabaja mucho en fidelizar a los clientes.

El mercado B2B es más racional y exige conocer cada detalle: se trata de esto, se hace de esta manera, se usa esto y este es el beneficio. Les interesa la cifra. Para no ir a ciegas, investigar la misión de los negocios a los que se van a dirigir es fundamental.

El B2B requiere más especialización y asistencia continua. Generalmente, es una relación más duradera. Lo que más les interesa es minimizar costos e incrementar sus ganancias y productividad. A la hora de crear un plan de marketing con alcance efectivo, el enfoque será completamente diferente según el tipo de mercado. Serán dos planes distintos.

También es importante realizar estas acciones con base en la retroalimentación: ¿Cómo funciona? ¿Qué piensan sus clientes ideales? Puede que en el proceso sea necesario cambiar algo.