Conoce los temores de tu cliente - coaching ventas

Los miedos son de las emociones más intensas con las que debemos aprender a lidiar. En ocasiones, el miedo razonable nos impulsa a abstenernos de tomar determinadas decisiones que pueden llegar a ser perjudiciales para nosotros o tomar otras que pudiesen contribuir a prevenirnos de un futuro mal. Como emoción al fin, los miedos no son el problema, este se encuentra en la capacidad que tenemos para interpretarlos, aprender a controlarlos y saber usarlos en nuestro beneficio.

Nuestro trabajo como coach centra gran parte de su impacto en las emociones del cliente. Cuando somos capaces de percibir el estado emocional del cliente, podemos elaborar estrategias más acertadas y coherentes con el perfil emocional de este. Durante el desarrollo de la presente guía, estaremos abordando la temática de los miedos en el cliente y la importancia del trabajo del coach a la hora de conocerlos.

Qué reflejan los miedos en el cliente?

Los miedos son emociones complejas, y comprenderlos requiere de un análisis cuidadoso y cierta habilidad en el entendimiento de las emociones humanas. Por lo general, los miedos surgen para alertarnos de algo, ya sean carencias que tenemos o acontecimientos inciertos que pudiesen llegar a ocasionarnos algún mal. El miedo a raíz de las carencias es uno de los más habituales, este surge ante la necesidad de afrontar una situación para la que no estamos preparados, por ende, nuestra mente trata de alertarnos que la situación que debemos enfrentar nos supera y pudiese resultar en una experiencia amarga.

Cuando hablamos de miedos sobre eventos futuros que podrían tener consecuencias adversas para nosotros, debemos de entender que esto parte de una interpretación de nuestro propio cerebro. Como interpretación al fin, puede contener numerosos sesgos que induzcan a percibir los eventos de forma sobredimensionada, motivándonos a asumir comportamientos irracionales.

Los miedos por carencias

Cuando entendemos que los miedos por falta de recursos tienen su origen en la falta de preparación para afrontar una situación que aparentemente nos supera, la forma de trabajar en el control y manejo de estos miedos, no es más que poner atención en cuáles son los elementos que hemos descuidado y que están propiciando que no nos sintamos preparados. Si somos capaces de ir supliendo nuestras carencias mediante nuestra preparación progresiva, lo más probable es que estos miedos desaparezcan por completo.

Si puedes identificar estos miedos en tus clientes, deberás ajustar tus estrategias y acciones hacia el trabajo en la formación personal, profesional y espiritual de este. De forma tal que logres rellenar el vacío que está provocando estas inseguridades.

Los miedos ante situaciones que puedan llegar a ser perjudiciales

Como mencionamos antes, otro grupo de miedos muy comunes son los presentes ante la aparición de futuras situaciones que puedan llegar a ser perjudiciales para nosotros. Este grupo de miedos puede ser un poco más difíciles de combatir, ya que en muchas ocasiones suelen estar motivados por elementos irracionales, que no representan la magnitud real de los acontecimientos. Para trabajar estos miedos en tus clientes, procura realizar un análisis, donde se impliquen en atender a los futuros acontecimientos desde una visión neutral, desmitificando los diversos sesgos presentes y generando acciones para prepararnos de cara a los sucesos que debemos enfrentar.

La preparación sigue siendo la clave para mantener el control y enfrentar los miedos. Si somos capaces de entender cabalmente cada uno de los elementos que provocan el miedo en nosotros, podemos actuar para fortalecer nuestros puntos débiles y prevenir el mayor impacto posible en nuestras emociones. Siempre debemos tener presente que los miedos son solo emociones, no está mal tenerlas, pero no podemos dejar que interfieran en nuestro normal desarrollo y progreso personal.