Presta atención a tus clientes - coaching ventas

Una sesión de coaching no debe ser un monólogo en el que el coach exhibe su conocimiento; si no hay un intercambio verbal entre el cliente y el coach, es casi imposible identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas de manera efectiva. Desafortunadamente, muchos coaches cometen el error de no ofrecer a sus clientes el espacio necesario para que puedan expresarse honestamente y comunicar sus expectativas y aspiraciones.

Desarrollar la habilidad de escuchar es esencial para cualquier buen comunicador. Es crucial que estés atento a lo que dice tu cliente si deseas que tus sesiones sean lo más productivas posible. A continuación, exploraremos algunos aspectos clave sobre la importancia de escuchar a nuestros clientes.

Genera espacios para que tu cliente se pueda expresar con total libertad

Durante las sesiones de coaching, es vital que prepares un ambiente que permita a tu cliente expresarse libremente. Aunque la conversación pueda desviarse hacia temas menos relevantes en ciertos momentos, debes tener la habilidad de discernir entre la información valiosa y la que no lo es.

Los grandes maestros y oradores valoran enormemente la capacidad de escuchar, ya que es fundamental conocer a quién se destina el conocimiento que se desea transmitir. Organiza tus sesiones de coaching de tal manera que siempre haya un espacio para que el cliente se exprese sin sentir presión ni guía. Esta será su oportunidad para compartir lo que desee o plantear inquietudes.

Realiza preguntas que fomenten el diálogo

Las preguntas son una herramienta esencial en las sesiones de coaching. La calidad de la conversación depende de la naturaleza de las preguntas que hagas. Para lograr un diálogo fluido, evita las preguntas que se respondan con un simple "sí" o "no"; en su lugar, opta por preguntas que inviten a una respuesta más elaborada. A medida que el cliente explique su perspectiva, puedes participar en la conversación reforzando su opinión o contrastándola con tu propio punto de vista. El objetivo es generar un debate que profundice en los intereses y percepciones del cliente.

Alivia los momentos de tensión

No siempre una conversación fluye sin inconvenientes; es natural que surjan momentos de tensión, especialmente cuando se abordan temas sensibles o complejos para el cliente. Si identificas que la conversación ha llegado a un punto tenso, lo mejor es tratar de desescalar la situación para retomar el diálogo de manera constructiva.

Para aliviar la tensión, intenta cambiar temporalmente el tema a algo más trivial que no requiera la atención activa del cliente y le permita relajarse. Una vez que la tensión se haya disipado, puedes introducir gradualmente el tema complicado, evaluando las reacciones del cliente en cada paso. Tu objetivo es que el cliente permanezca receptivo a la conversación; es fundamental que observes su actitud a lo largo de la sesión.

Si consideras que lo más apropiado es posponer la sesión para asegurar una comunicación de calidad, no dudes en hacerlo. Es preferible perder un poco de tiempo que invertirlo inútilmente en intentar ayudar a alguien que no está listo para recibir ayuda.