Evita prejuicios hacia tus clientes - coaching ventas

En esta guía, exploraremos temas clave relacionados con el trato hacia los clientes y la relevancia de las primeras impresiones. Las sesiones iniciales de coaching son cruciales, ya que sirven como un proceso de descubrimiento para ambas partes. Es normal cometer errores, como prejuzgar a nuestros clientes sin tener la información suficiente para formar un perfil adecuado.

Los prejuicios pueden ser muy perjudiciales cuando intentamos conocer a alguien por primera vez. Al juzgar prematuramente, creamos escenarios que no reflejan la realidad, lo que sesga nuestra forma de actuar y nos condiciona por factores que no son objetivos ni coherentes con lo que vamos descubriendo a medida que interactuamos.

Dado lo relevante que son estos aspectos para el desarrollo de las habilidades comunicativas de un coach, revisaremos algunos de los elementos esenciales relacionados con los prejuicios hacia los clientes.

Qué son los prejuicios?

Prejuzgar implica hacer suposiciones sobre un evento o persona específica sin contar con la información necesaria. A través de los prejuicios, adelantamos el proceso cognitivo que requiere conocer a fondo a alguien. Prejuicio es, por tanto, juzgar antes de tiempo. Estos prejuicios pueden ser problemáticos, ya que crean impresiones erróneas que nublan nuestra capacidad de razonamiento e interfieren en nuestras relaciones interpersonales.

Las personas que suelen prejuzgar suelen darse cuenta de su error solo después de haber intercambiado información de manera más profunda con quien han juzgado. Lamentablemente, los prejuicios son más comunes de lo que parece y a menudo se disfrazan de "primeras impresiones".

Por lo general, las primeras impresiones son simplemente prejuicios infundados. Es poco probable que logremos construir un perfil mínimamente preciso sobre alguien basándonos solo en los primeros intercambios.

Los primeros intercambios no son los más útiles

Los primeros intercambios no son particularmente útiles para conocer a un cliente y formar un perfil sobre él. Cuando un cliente se presenta ante un coach y comienza a establecer una relación profesional, surgen diversas circunstancias que afectan la espontaneidad de la comunicación. Entre el coach y el cliente, durante las primeras sesiones, influyen factores como la timidez, el nerviosismo, la incomodidad, las expectativas, la falta de confianza y las inseguridades.

Esto provoca que la relación inicial no fluya de manera natural ni en un ambiente de confianza. Por esta razón, no debemos dejarnos llevar por las primeras impresiones.

Utiliza los primeros intercambios para generar confianza

Ya que sabemos que los primeros intercambios con nuestros clientes no son muy útiles para profundizar en su perfil, es recomendable aprovechar estas interacciones para empezar a crear un ambiente de confianza que nos permita obtener información genuina sobre el cliente. Durante estas primeras conversaciones, intenta ser abierto y permite que el cliente te conozca al menos en aspectos generales. La mayoría de las personas están más dispuestas a compartir sobre sí mismas cuando han recibido algo de la otra persona.

Al ser generosos en nuestros intercambios con el cliente, estamos creando un espacio favorable para que las siguientes sesiones sean más auténticas y fluyan de manera natural. Evita los formalismos excesivos que desvíen la conversación hacia las apariencias; recuerda que lo que buscas es que el cliente muestre su versión más auténtica.