Conociendo las necesidades del cliente

En el contexto del coaching de liderazgo, el proceso de entender las necesidades del cliente cimenta un terreno sólido para el desarrollo y el avance. Captar las necesidades, expectativas y desafíos del cliente brinda la oportunidad al coach de adaptar su enfoque y crear un plan de acción personalizado con gran eficacia.

En este contexto nos referimos a cliente como un patrocinador o un superior que busca mejorar o desarrollar aspectos específicos dentro de la organización y requiere tu apoyo (puede ser tu organización o puedes ser contratado como coach externo).

¿Qué necesidades estás tratando de satisfacer y cuál es el nivel de prioridad? La respuesta a esa pregunta es el punto de partida. Es importante determinar por qué estás haciendo esto, que se quiere conseguir.

En el caso de responder directamente a un patrocinador es tan simple como escuchar y apuntarlo. Preguntar directamente: ¿Qué se quiere mejorar? ¿Si pudiera cambiar cualquier cosa que sería? ¿Cómo crees que puedo ayudarte a mejorar? Una vez que se tenga claro toca evaluar la situación y preguntarte si tú realmente puedes ayudar o si estás dispuesto a hacer el trabajo ¿Cómo puedes ayudarlos?.

Las categorías de necesidades más comunes en el coaching de liderazgo caen en el rango de mejora del rendimiento y cambio de comportamiento (o actitud) en el personal. Pero sea cual sea la necesidad, es necesario aclarar lo que se desea mejorar y determinar las medidas que ayudarán a medir el resultado y que permitan una comparación clara entre el antes y el después.

Pueden ser medidas de productividad, de procesos, de calidad, financieras. O medidas relacionadas con el comportamiento como son la motivación, el desempeño, la comunicación, el trabajo en equipo, etcétera. Exactamente que aspecto hace falta mejorar, en qué estado se encuentra en ese momento y quiénes están involucrados. Y luego volver a priorizar.

El éxito del proceso de coaching estará determinado por la dirección y claridad que aporten estas respuestas.

Estos son algunos pasos que pueden servir de guía para comprender las necesidades del cliente en el marco del coaching de liderazgo:

• Entrevistas exploratorias: el coach lleva a cabo entrevistas exploratorias con el cliente para comprender su contexto y situación. Estas entrevistas pueden abordar temas como las metas profesionales, los desafíos actuales, las áreas de crecimiento y las expectativas respecto al proceso de coaching.

• Identificación de patrones y temas: conforme se interactúa con el cliente, el coach busca descubrir patrones y temas recurrentes en sus relatos. Estos patrones pueden revelar áreas específicas en las que el cliente busca crecimiento y mejora.

• Obtención de una perspectiva holística: el coach aspira a obtener una visión global y completa del cliente, considerando tanto los aspectos profesionales como personales. Esta comprensión integral ayuda a diseñar un plan de acción que aborde las necesidades en múltiples áreas.

• Mantenimiento de Comunicación Abierta: a lo largo del proceso de coaching, el coach mantiene una comunicación fluida con el cliente. Esto posibilita ajustar el plan según sea necesario y abordar nuevas necesidades que puedan surgir.