El método de cierre de Benjamin Franklin

El Método de Cierre de Benjamin Franklin ha perdurado a lo largo del tiempo y sigue siendo ampliamente utilizado en el proceso de toma de decisiones en ventas.

Benjamin Franklin, conocido por ser presidente de Estados Unidos, dejó un legado no solo en la política, sino también en la gestión del dinero, la invención y el emprendimiento. A través de sus experiencias como vendedor, Franklin desarrolló este método que ha influenciado a generaciones de profesionales en ventas.

¿En qué consiste?

El Método de Cierre de Benjamin Franklin se basa en la creación de una hoja de balance que permite evaluar los aspectos positivos y negativos de una decisión. Esta técnica se aplica cuando el vendedor se encuentra frente a un cliente indeciso y busca persuadirlo hacia el cierre de la venta.

En la versión tradicional, el vendedor mencionaba a Benjamin Franklin como un hombre sabio y solicitaba al cliente que enumerara los aspectos positivos de la compra en una columna y los aspectos negativos en otra. El vendedor confiaba en que, después de escuchar los beneficios del producto, el cliente solo encontraria algunas objeciones menores, como el precio. Al contar las razones en ambas columnas, el vendedor buscaba influir en la mente del prospecto y llevarlo a tomar una decisión favorable.

La hoja de balance

Aunque el Método de Ben Franklin no se utiliza de la misma manera en la actualidad, la idea de la hoja de balance puede seguir siendo una herramienta poderosa si se formula y se formula de manera moderna e inteligente, sin ofender a nadie.

Una forma de aplicar esta técnica es preparándose para la presentación de ventas. El vendedor puede crear una hoja de balance con dos columnas: Pros y Contras. En el lado positivo, se pueden listar las necesidades y preguntas del prospecto, los beneficios del producto y las características que pueden ser de interés para el cliente. En la columna de los contras, se pueden anticipar posibles objeciones y preparar respuestas efectivas. Esta preparación permite al vendedor estar listo para abordar cualquier interacción con los prospectos, adaptando la hoja de balance según cada cliente y producto especifico.

Abordar las objeciones

Otro uso de esta técnica es para ayudar a los client

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