La importancia del rapport en el coaching

En una conversación relevante, donde necesites que la comunicación sea clara y los términos y conceptos tengan un significado común, o sea que tu interlocutor y tú estén en la misma página, seguro harás lo posible para garantizar un buen resultado. Prestar atención, entender su punto de vista, hacer preguntas, confirmar que se entendieron. Si tienes suerte, no solo se comunicarán efectivamente sino que se creara una relación de afinidad y confianza. Lo que se llama crear rapport.

El rapport es un término que procede del francés y que significa precisamente crear una relación. Es el ingrediente que hace que la comunicación fluya. Es una conexión que tiene como componente primario la empatía. El rapport es algo que sucede en tiempo real pero crea las bases para un lazo duradero.

El rapport como técnica de comunicación

En la actualidad tenemos presente más que nunca las ventajas y los beneficios del rapport para conseguir progresar en las relaciones interpersonales. Por lo que se ha convertido en una técnica dentro de la comunicación. La aplicación efectiva de esta técnica garantiza un buen punto de partida para establecer relaciones duraderas.

Es una técnica utilizada por psicólogos, coaches, asesores, personal de ventas, atención al cliente, o dentro de las organizaciones para mejorar las relaciones interpersonales y potenciar el trabajo en equipo. En fin para cualquier persona que necesite alcanzar un estado de comprensión, aceptación y comodidad con otra.

Te permite:

• Crear una comunicación fluida y espontánea.

• Incrementar el nivel de confianza.

• Ser memorable para tu interlocutor.

• Conseguir una mayor influencia y atención en la otra persona.

• Evitar malentendidos y situaciones incómodas.

Elementos que ayudan a crear rapport

Hay personas más sociales que otras, capaces de crear rapport de forma instintiva y natural. Para los que necesitan una ayuda la buena noticia es que se puede convertir en una habilidad que puedes desarrollar y entrenar.

No se trata de solo asentir y estar de acuerdo con todo lo que nos diga el interlocutor, tampoco de ser combativo. Se trata de encontrar un equilibrio donde las partes de sientan cómodas y en armonia. De encontrar puntos en común para crear esa conexión y disminuir la resistencia natural al conocer y abrirte a un extraño.

Los elementos que ayudan a crear rapport son:

• Empatia: es un ejercicio que lleva esfuerzo y entrenamiento pues implica comprender lo que te dicen desde el punto de vista y la experiencia de la otra persona, no desde tus vivencias. Aun si no estás de acuerdo puedes entender sus opiniones y sus decisiones. De alguna forma, involucrarte en la vida de esa persona y no juzgar.

• Contacto visual: si el intercambio es en persona este es un elemento que ayuda a reafirmar tu nivel de interés en la conversación. Durante el intercambio hay que ajustar este elemento para que resulte cómodo para ambos. Mirar a la persona que te está hablando de manera prolongada puede resultar contraproducente, por ejemplo si es una persona timida.
  
• Lenguaje corporal: estar al tanto del lenguaje corporal del interlocutor y del tuyo propio es fundamental. El lenguaje corporal es tan importante (a veces más) como la comunicación verbal. La forma de moverse y reaccionar durante el intercambio (los gestos y la postura), ofrecen muchas pistas de lo que realmente está pasando por la mente de la otra persona y de su estado de ánimo.
  
• Entonación: es un componente de la comunicación que también registramos y que influye, a veces inconscientemente, en la lectura de una situación. Adquiere mayor importancia si el intercambio es solo auditivo. En este caso el tono de voz remplaza al lenguaje corporal y hay que esforzarse en que la intención y emoción tras las palabras sea perceptible para el interlocutor. Debemos usar un tono dinámico, que sea una forma más de reforzar el mensaje.

• Inteligencia emocional: leer correctamente las emociones de quienes nos rodean constituye una ventaja a la hora de construir rapport. Identificar las emociones que mueven a los demás evita que nos frustremos y que podamos incluso influenciar positivamente a la otra persona para que cambie su actitud. No debe subestimarse la importancia de ser oportuno, de decir la palabra precisa en el momento preciso. Tiene que ver también con saber gestionar nuestras emociones para reaccionar convenientemente en cada situación.

Consejos para crear rapport

A la hora de crear rapport la forma importa tanto como el contenido. Buscamos conectar con la otra persona, por lo que acompañar las palabras con el lenguaje corporal, el tono de voz y acciones que aporten naturalidad, coherencia y armonia es fundamental.

Algunas técnicas que puedes usar además son:

• Rompe el hielo al presentarte: forma parte de la primera impresión en la relación que quieres construir. Hay que invertir un pequeño tiempo para que la otra persona se sienta cómoda. Es la oportunidad para mostrar interés en la otra persona sin ser intrusivos y marcar el tono de la conversación. En esta etapa generalmente se buscan puntos es común pero sin tocar tópicos demasiado personales.
  
• Evita los prejuicios: el objetivo de la empatía es ayudar a la otra persona con los problemas que enfrenta, pero no desde la lástima. Intentar ponernos en su lugar ¿por qué dice lo que dice? Escuchar sin emitir juicios de inmediato nos brinda la oportunidad de enfocarnos en las semejanzas más que en las diferencias. Encontrar puntos en común es fundamental para conseguir rapport.

• Imita su estilo de comunicación: una de las técnicas que suele utilizarse a veces es la imitación (Mirroring), en el que nos convertimos en un espejo para
  
  
  

rapport