Crear paquetes de productos y servicios

Para la mayor parte de los nuevos propietarios de pequeños negocios, como los coaches, puede ser complejo crear sus propios productos o servicios. Queda claro que como coach, no tienes muchas posibilidades de crear innovaciones en la industria, a menos que inventes una dieta completamente nueva o una estrategia que no existia previamente.

Aquí es donde entran los paquetes de productos y servicios, un aspecto que nos individualiza como coaches y atrae a los clientes. Usualmente los entrenadores tienden a ofrecer solo servicios, ya que son muy pocos los que tienen algún libro publicado u otros tipos de productos a ofrecer. Y aunque ofrezcan este tipo de productos, tratan siempre de acompañarlos de un paquete de servicios.

Es por eso por lo que en este tema trataremos de centrarnos más en la creación de paquetes de servicios, ya que si ya comercializas algún tipo de producto debes conocer como realizar un estudio de mercado y calcular las costos de fabricación.

¿Cómo crear paquetes de servicios?

Lo más importante para poder crear estos paquetes es mantenerse actualizado en cuanto a las demandas y tomar acciones pertinentes frente a las nuevas tendencias. Para crear tus paquetes de coaching de una forma simple y sin muchas complicaciones te aconsejo que lo hagas respondiendo estas preguntas:

• ¿Qué debería incluir en mis paquetes de coaching?

• ¿Qué precio debería ponerles?

¿Qué debería incluir en mis paquetes de coaching?

Comencemos por responder la primera pregunta para delimitar lo que deberíamos poner en nuestros paquetes. Antes de poder responder a la pregunta, debes conocer a tu cliente objetivo. Debes conocer cuáles son las necesidades y problemáticas especificas que puedes ayudar a resolver.

Por supuesto antes de conformar tus paquetes, es también indispensable investigar a la competencia para ver todo lo que ofrecen, especialmente sus paquetes de servicios. Debes también hacer un análisis de la industria del coaching en general, y observar el estado de otras empresas de coaching.

Debes revisar todos los servicios, productos y paquetes que ofrecen, así como los precios que les designaron. Es mucho más didáctico aprender mediante ejemplos, por eso te incluyo uno.

Ejemplos

Alex tiene una empresa de coaching de salud y su nicho de mercado es la dieta cetogénica y el ayuno intermitente. Él determinó que su audiencia objetivo serían tanto hombres como mujeres con interés en disminuir su inflamación corporal y perder peso de forma definitiva. Además de que estos clientes sean relativamente conocedores de varios tipos de dietas, ya que han intentado poner en práctica algunas de ellas, sin alcanzar sus metas.

Los clientes objetivo de Alex también realizan ejercicios físicos con cierta regularidad, utilizando distintas maneras y métodos de ejercitarse. Además, tienen afición por la cocina, por lo que estarán más propensos a aprender. Su rango de edad cae entre los 40 y 65 años, se mantienen trabajando y tienen una vida familiar activa. Alex creó entonces algunos paquetes enfocados en estos clientes.

Los paquetes que creó los hizo para personas que requieran de cierta orientación y de alguien que los responsabilice por su progreso. Pero que prefieren hacer la mayor parte del trabajo ellos mismos. No tienen mucho interés en que el entrenador esté con ellos todo el tiempo guiándolos en cada parte del proceso. Lo que ellos quieren es un tipo de dieta que funcione e intentarla por si solos.

Paquete A: El paquete incluye entonces una consulta preliminar de hasta 2 horas de duración en el que se van a enfocar principalmente en los aspectos sobre la salud, los problemas médicos y las motivaciones y metas principales a cumplir.

Posteriormente se llevarán a cabo las primeras evaluaciones nutricionales, en la casa del cliente o en las oficinas de la empresa y se programarán reuniones posteriores para revisarlas.

Además de esto, Alex incluyó en el paquete un kit básico para comenzar con la dieta cetogénica. En este se detalla un grupo de alimentos de los que debe alejarse y un listado de comidas saludables con las que debe comenzar. Los apoya también para configurar alguna de las app en el teléfono para optimizar sus horarios de alimentación y ejercicios físicos.

También les da un listado de los suplementos y herramientas para lograr sus objetivos. Se incluyen también en el paquete pequeñas sesiones de hasta 30 minutos, por teléfono o en línea, para ajustar según sea necesario. En estas sesiones el coach responderá a todas las dudas que el cliente pueda tener y tratar de llevarlos a donde deberian estar según su entrenamiento.

Para completar el paquete, cada cliente que lo compre, tendrá acceso al grupo privado de Facebook del negocio. El programa tiene una duración mínima de 3 meses, ya que Alex considera que ese es el tiempo mínimo necesario para poder obtener resultados concretos. Después de terminado estos 3 meses, se realizará una consulta de reevaluación, para que entre el cliente y el entrenador decidan si deben continuar con el mismo paquete durante otros 3 meses. O el cliente considera que ya posee todos los conocimientos necesarios para continuar por su cuenta.

El paquete viene con un costo de 200 dólares mensuales y veremos como otorgarles el precio a tus paquetes cuando respondamos la segunda pregunta.

Paquete B: En el segundo paquete que crea Alex también incluye la primera consulta preliminar con la evaluación nutricional. La diferencia con la anterior es que en esta, además se incluirá una primera evaluación física. Esta evaluación física no se llevará a cabo en la primera consulta, así que en esta se hablará de otros temas y se programará la evaluación para dentro de una semana.

Se ha incluido también una demostración de una clase de fitness, por lo que este paquete se enfoca un poco más en el entrenamiento. En este se dan clases sobre ejercicios tonificadores, de estiramiento y movilidad que puedan ser hechos en casa. La demostración sería planeada posteriormente a la evaluación física preliminar, y personalizada especificamente para satisfacer las necesidades particulares de cada cliente.

Alex agrega además lo mismo del paquete anterior entre los que se incluye el listado de alimentos a evitar y a utilizar. También las recetas para la dieta cetogénica que sean sencillas. Y el método del ayuno intermitente con una guía detallada.

A diferencia del paquete A, en este se ofrecen consultas privadas 2 veces por semana por teléfono o en línea, y en caso de que el cliente viva cerca, en persona. Y termina con incluir en el paquete, al igual que en el anterior, el acceso al grupo privado al grupo de Facebook.

Este paquete tiene una duración de 3 meses y viene con un costo de 500 dólares al mes.

Paquete C: El último paquete que ofrece Alex contiene, al igual que el paquete B, la consulta preliminar, la evaluación nutricional y la primera evaluación del estado físico. Pero agrega a todo esto hasta 3 horas de lecciones de fitness a la semana. En los 3 meses que dure el programa, el entrenador trabajará en privado con el cliente, comenzando con ejercicios de movilidad, de estiramiento, a los que posteriormente se le agregarán ejercicios de fortalecimiento del núcleo, teniendo en cuenta el avance del cliente.

Estas sesiones si van a ser en persona con el entrenador para mejor atención y personalización, y para poder hacer correcciones más adecuadamente en dependencia de las necesidades del cliente. También se incluye en este paquete, el asesoramiento a los clientes del proceso de compra de los productos y durante la preparación de las recetas proporcionadas durante el programa, siempre que se planee de antemano.

Alex agrega a este paquete la dieta cetogénica, de una manera que se vayan añadiendo nuevas recetas paulatinamente para obtener mayor valor por cada receta. Se van a realizar sesiones de seguimiento al menos una vez por semana o dependiendo de las necesidades del cliente. No solo se va a enseñar las recetas de forma didáctica, sino que también se demostrarán de forma práctica una vez por semana.

El paquete C incluye además una guía paso a paso de cómo realizar el ayuno intermitente, y el entrenador estará disponible cuando sea necesario. Tiene también acceso sin límites a todos los cursos de fitness y al grupo privado de Facebook. Igual que los paquetes previos, este tendrá una duración mínima de 3 meses por un costo de 1000 dólares al mes.

¿Qué precio debería ponerles?

Los anteriores son 3 ejemplos de paquetes básicos que puedes usar como modelo para crear los tuyos. Ahora debemos responder la segunda pregunta y decidir que precios ponerles a nuestros paquetes.

Para responder esta pregunta debemos tener una idea general de cuanto cobran otros coaches por sus paquetes. Para descubrir esto puedes realizar búsquedas en Google utilizando palabras clave como coaching, precios, entrenadores, salarios de coaches, precios de paquetes de coaching.

Mediante tu búsqueda en muchas páginas web vas a notar a un grupo grande de coaches en línea, los cuales les ponen diferentes precios a sus servicios. De esta forma podrás delimitar una media del costo de todos los servicios ofrecidos por coaches profesionales. Te pongo algunos ejemplos que puedes encontrar durante tu búsqueda.

Coach que cobra 99 dólares por adelantado por una sesión, seguido de 199 dólares al mes por contrataciones de mes a mes.

Coach que cobra entre 50 y 120 dólares por semana en dependencia del paquete, equivalente a un costo mensual de entre 200 y 480 dólares al mes en contrataciones de mes a mes.

Otro coach cobra 300 dólares mensuales con un compromiso mínimo de al menos 6 meses. Los entrenadores anteriores tienen características comunes entre ellos, las que incluyen que ofrecen 2 sesiones al mes con una duración entre 45 y 60 minutos cada una.

Te agrego algunas datos generales para que te hagas una idea. La mayoría de los nuevos coaches al empezar cobran por sus sesiones un promedio de entre 50 y 75 dólares. Los coaches de mayor experiencia prefieren cobrar por sus servicios entre 100 y 200 dólares por consulta. Existen también coaches que cobran entre 1200 y 2000 dólares por paquete.

En general existe una gran variabilidad en el ajuste de los precios por los coaches. Mientras más especifico sea tu nicho de mercado más podrás cobrar. Ya que has visto los valores promedio que cobran los coaches en el mercado, puedes conocer mucho mejor lo que las personas están dispuestas a pagar por servicios de coaching. Lo principal para poder apreciar el costo de tus sesiones es conocer a tu audiencia objetivo y el valor que aportan estas.

Conocer el valor percibido

Uno de los elementos principales que quiero que te lleves de este tema es que comprendas bien el valor percibido de tus servicios. Si por ejemplo, te gastaras 1000 dólares en desarrollar un producto o paquete del que estés muy orgulloso. Pero tu audiencia objetivo solo estima gastar en él hasta 150 dólares, el valor percibido de tu paquete está muy por debajo de lo estimado y no vale la pena invertir en él.

Esta concepción es aplicable a cualquier tipo de empresa, sin excepciones. También debes tener en cuenta que, si por ejemplo, todos los coaches en tu nicho de mercado cobran un promedio de 250 dólares por sus servicios. Y tú piensas que cobrando solo 75 dólares vas a atraer a los clientes hacia tu

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