Comprendiendo el embudo de venta en negocios

Veamos entonces los embudos de venta; cuando intentes realizar una venta, ya sea en línea o cara a cara, lograr enganchar al cliente no es tan sencillo. Este proceso de venta sucede en varias etapas, en donde debes comenzar por preparar al consumidor potencial con la noción de gastar parte de sus ingresos en los productos o servicios que vendes.

Cada vez se hace más difícil en el mercado actual, tan saturado y desconfiado, convencer a los clientes de que compren determinados productos o servicios. Ya debes conocer este sentimiento de frustración y fracaso, si en algún momento has intentado realizar una venta y explicado todo el proceso al cliente en más de una ocasión, sin poder completar la venta. Es mucho peor cuando has invertido tiempo y dinero en estrategias de marketing en las que no has tenido resultados positivos. Para lograr que este proceso sea exitoso, la clave está en conocer todas los pasos de la venta y explotar cada una de estos para lograr que tus clientes potenciales compren. Tu meta final no es solo la venta, sino la venta repetida.

Estos pasos son llamados también embudos de venta, los cuales son estrategias marketing conformadas para transformar a personas desconocidas en clientes leales canalizándolas mediante fases. El embudo se usa como una metáfora para transmitir que comenzarás con un grupo grande de público que irás progresivamente reduciendo hasta dejarlos en un cúmulo de clientes más pequeño y concreto. La meta definitiva de este proceso no es solo lograr esa venta inicial, sino mantener ventas repetidas en el tiempo que posicionen tu identidad de marca y lealtad de tus consumidores.

Consideraciones iniciales

Trata de imaginarte el proceso del embudo de ventas como si fuera una viaje largo en el que guiarás a tu cliente a su destino final la venta. Para que logres guiar a tu consumidor hasta este lugar debes seguir una serie de pasos para delimitar y precisar mejor tus esfuerzos como pequeño emprendedor. Con este fin debes empezar con unos pocos productos o servicios que necesitas vender.

Para que tengas una idea más práctica de este proceso, trata de imaginar si estuvieras almorzando en un restaurante, donde al sentarte trataras de averiguar con la camarera sobre las opciones de sándwiches que ofrecen. Te recomienda uno de ellos y después te pregunta: ¿Deseas una ensalada o una sopa para acompañar al sándwich por solo 3 dólares más?

También podría preguntarte: ¿Deseas algo más con el sándwich? Siguiendo a
esta pregunta del ofrecimiento de algún postre. Cuando te vienes a dar cuenta, lo más probable es que hayas comprado todo lo que te ofreció, pero aun así ella no termina. Cuando ya has terminado completamente, la camarera te ofrece entonces un programa de lealtad del cliente, donde después de 5 almuerzos, el siguiente es gratis, además de comida gratis en el mes de tu cumpleaños. Y culmina preguntándote: ¿Quieres suscribirte a nuestro programa por correo electrónico o por mensaje de texto?

Durante todo este proceso la camarera apeló a tu necesidades básicas, incluidas el hambre y el reconocimiento, ofreciéndote productos y servicios de forma gratuita, en ocasiones especiales como tu cumpleaños. Lo que ella hizo fue un embudo de ventas cara a cara, como debes haber apreciado.

Pasos para los embudos de venta

En la actualidad, la mayor parte de los embudos de venta ocurren en línea y no tanto en persona. Pero sin importar de que forma lo estés haciendo, lo importante para lograr una buena venta es cautivar emocionalmente y proporcionar un valor progresivamente más alto a tus clientes potenciales mediante cada una de las fases del embudo de ventas, sin importar su complejidad.

Ha quedado comprobado que este proceso funciona cuando se utilizan algunos de los conceptos similares a todos los seres humanos, basados en las emociones humanas. Primeramente debes llamar la atención de las personas, para que reconozcan tu marca.

Después, debes despertar su interés. Posteriormente, se debe apelar a su deseo. Para culminar en inspirarlos a que actúen de una manera particular. Todos los clientes, incluidos nosotros mismos pasamos por este proceso cuando queremos comprar algo, sin siquiera saberlo. Les explico entonces estas etapas más detalladamente.

Captar la atención de tus clientes

La sensibilización de la atención de un cliente es la primera fase de un embudo de ventas. En esta se apelan a las emociones del consumidor para llevar su atención hacia tu marca, mediante estrategias de marketing y productos o servicios de calidad.

Esta etapa puede ser conducida cara a cara en eventos de networking o reuniones de negocios, o puede hacerse a través del Internet mediante plataformas sociales, páginas web o podcasts.

Despertar el interés de tus clientes

En esta etapa, tu empresa debe comenzar a enfocarse en crear una mejor relación con sus clientes potenciales, aplicándose más en el aprendizaje de sus metas y problemáticas. Gracias a esto podrás ofrecer soluciones más especificas a ciertos problemas, y experimentar ingresos más rápidos y mayor compromiso por parte de los consumidores.

Apelar al deseo de tus clientes

En esta fase lo que debes intentar es que los clientes vean que tu empresa puede satisfacer un deseo o necesidad mucho mayor de la que ellos inicialmente pensaban. Que tu empresa es la única que puede darle solución a ese problema o satisfacer esa necesidad. Aquí es donde le demuestras al consumidor el gran valor de tus productos o servicios, apelando a sus deseos.

Inspirar a tus clientes a que actúen

Es en esta etapa que logras cerrar la venta, donde el cliente toma la decisión de comprar o no lo que ofreces. Es el momento clave en que el cliente toma una decisión. Debes enfocarte en el valor de lo que vendes, además de las desventajas de no comprarlo. Esta última fase del embudo de venta, funciona como una descripción general del procedimiento emocional por el que todos los clientes pasan cuando quieren comprar. Siempre teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio que ofrezcas, así como a tu cliente objetivo, deberás adecuar cada una de las fases de tus embudos de venta en cada caso.

Conformando tu embudo de ventas

Para que te hagas una idea del mercado actual, puedes observar algunas estadisticas generales:

• El 87% de los compradores prefieren hacer negocios con empresas que brinden contenidos de gran valor en todas las etapas del procedimiento de compra.

• El 63% de los clientes requieren escuchar la propuesta de valor de un negocio entre 3 y 5 veces antes de ser capaces de confiar en ella.

Todas las fases que apelan a las emociones en el embudo de ventas son necesarias en cualquiera de los tipos de embudo que utilices, ya sea de 3, 5, 7 o más pasos.

Veamos entonces la escala de valor del embudo de ventas, en la cual debes delimitar todo lo que piensas ofrecer a tus consumidores mientras avanzan por tu embudo. Desde el llamado “cebo” de la venta hasta el final de esta, llamado también “back end”, debes detallar en todas las etapas.

Trata de mirar tu embudo de ventas globalmente, desglosándolo en sus diferentes recursos, con su meta final en mente. Saber cuál es tu objetivo final es un punto clave para ser exitoso, además de lo que puedes ofrecerles a los clientes en cada una de las etapas del proceso.

Te será muy útil conocer como enlazar disimiles ofertas dentro de los propios embudos. Debes comenzar por ofertas más pequeñas, para ir preparando a los consumidores a su potencial compra de productos posteriores. Cuando has tenido éxito comercializando un producto o servicio, debes apoyarte en este para atraer la atención de los clientes hacia otros, e ir completando varias etapas del embudo de ventas.

Escala de valores en el embudo de ventas

Para realizar este tipo de embudo de ventas, necesitas planificar detalladamente, para delimitar cómo y por qué los clientes transitarán por él hacia su mejor oferta. Esta escala de valor es una estrategia para organizar las ofertas de productos o servicios de una empresa, en forma de escalera, de menor a mayor, teniendo en cuenta el valor que le aporta al consumidor y el costo de estos.

Etapa de tráfico

En esta primera etapa, o preliminar, es donde especificas el tipo de cliente que quieres atraer hacia tu embudo de ventas. Es donde escoges al consumidor de más alta calidad posible y evitas a los de baja calidad. Estos clientes vienen redirigidos desde promociones pagadas en las campañas de marketing en redes sociales, o por referencias de clientes satisfechos con tus productos o servicios. En general pueden venir desde muchos sitios.

En esta fase del embudo, debes enfocarte en optimizar tus estrategias de marketing en todas las plataformas, para controlar todo el tráfico que recibes. Debes compaginar el lugar en donde tus clientes de alta calidad usualmente se encuentran con el tipo de contenido que consumen.

Debes tratar de averiguar, qué tipo de oferta de bajo coste o gratuita puedes utilizar para que estos clientes interactúen por primera vez con tu marca. Si no logras en esta etapa atraer a consumidores de calidad hacia lo que ofreces, no podrás posteriormente vender tus productos o servicios más caros.

Conociendo el tipo de clientela que quieres atraer, y que los mueve a comprar, podrás lograr que entren a tu embudo e ir guiándolos hacia la venta.

Etapa de “cebo” o “bait”

En esta etapa, es donde atraes a este cliente que escogiste a una compra gratis o de bajo coste. Con este fin puedes ofrecerle cualquier producto o servicio de forma gratuita o en forma de muestras. Puedes ofrecer también algunos paquetes que te produzcan ganancias y que sean muy atrayentes, mientras te mueves por tu embudo de ventas.

Trata de pensarlo de esta forma, si al inicio ofreces servicios o productos de forma gratuita o a bajo costo, habrás fidelizado a este cliente a una compra potencial más valiosa en el futuro cercano, donde realmente vas a experimentar tus ganancias.

En muchas ocasiones, en esta fase, puede que tengas pérdidas, pero no importa, ya que es solo un paso que te va a ayudar a obtener ganancias mayores en el futuro.

Es también es esta etapa del embudo, donde irás deshaciéndote de los clientes de baja calidad, ya que estos usualmente solo estarán interesados en las ofertas gratuitas y de bajo coste que tienes y no en comprar tus productos o servicios.

Etapa inicial o “frontend”

En esta fase, comienzas con ofrecerle un paquete superior de bajo costo y bajo riesgo, que satisfaga una necesidad o problemática especifica, con la menor inversión posible.

Debes redireccionar a todos los clientes que atrajiste con el cebo a una de tus páginas primarias, también llamada “squeeze page”, donde debes ofrecerle una compra más ambiciosa, y con más beneficios para tu negocio.