Las preguntas significativas con los clientes del negocio

Durante el desarrollo de la presente guía estaremos abordando un tema de gran relevancia a la hora de ayudar a nuestros clientes en su proceso de definición y esclarecimiento de sus objetivos, metas y aspiraciones. Nos referimos a las preguntas significativas, un término acuñado para definir una serie de interrogantes bien intencionadas que buscan profundizar en el autoconocimiento y percepción de algunas de las problemáticas más acuciantes de todo emprendedor.

Las preguntas significativas llegan al coach como una herramienta verdaderamente útil, que más que indagar en el cliente, logran hacerlo reflexionar sobre algunos de los temas que deberán vencer en su camino hacia la superación personal y profesional.

¿Qué son las preguntas significativas?

Las preguntas significativas son por lo general una serie de interrogantes con cierto grado de profundidad y complejidad. La esencia de las preguntas significativas se encuentra en hacer reflexionar a los clientes sobre una serie de elementos, que les permitirán ahondar con sinceridad en la formulación de respuestas necesarias para definir con coherencia cada uno de los pasos que han de llevar a cabo en su camino hacia el emprendimiento.

Como ejemplo de algunas preguntas significativas que pueden ser realizadas en los primeros encuentros tenemos:

• ¿Cuántas horas al día estarias dispuesto a dedicar a tu emprendimiento durante los primeros meses?

• ¿Qué implicaciones tiene para usted el hecho de que su emprendimiento llegase a fracasar?

• ¿Cuáles aspectos crees que debes mejorar en tu preparación antes de comenzar tu negocio?

• ¿Qué habilidades crees que destacan en ti y que pudiesen resultarte de utilidad en tu nuevo negocio?

Diferencias entre las interrogantes comunes y las preguntas significativas

No debemos confundir las preguntas significativas con las interrogantes comunes. Una pregunta significativa se realiza para encontrar respuestas que serán de utilidad para aquel que debe responderla. Las preguntas significativas son intencionadas para generar un análisis en torno a aspectos que no nos hemos cuestionado.

Cuando realizamos interrogantes comunes lo hacemos porque nos interesa conocer algo sobre nuestro cliente, no sucede de igual manera con las significativas, ya que la pregunta no busca descubrir al cliente, sino que este mismo logre descubrirse. Las preguntas significativas son de las más empleadas en el coaching, sobre todo en las sesiones iniciales.

¿Cómo formular una pregunta significativa?

La calidad y eficacia de las preguntas significativas que realicemos dependerán mucho de nuestra creatividad y análisis a la hora de determinar cuáles son los puntos necesarios en los que debemos centrar la atención del cliente. Muchos emprendedores inician un nuevo negocio bajo fundamentos que no son muy sostenibles en el tiempo.

Un ejemplo claro de lo anterior, son aquellos que creen que creando su propio negocio no tendrán que trabajar o que en un par de meses duplicarán los ingresos que tenian con su antiguo trabajo. Aquí puede surgir la pregunta significativa siguiente: ¿Estás dispuesto a esperar seis meses para lograr que tu negocio sea rentable?

Es importante hacer que nuestro cliente se plantee dichas interrogantes y reflexione qué tan dispuesto está para afrontar los retos que pudiesen suscitarse durante el camino. Mediante las preguntas significativas, mucho notarán que no están tan decididos a iniciar un nuevo negocio como creian, mientras que otros se reafirmarán es sus posturas y contarán con elementos más sólidos para mantener su motivación por más tiempo.

Intenta evaluar el perfil de tu cliente y destacar los aspectos donde notes que abundan más las inseguridades o deficiencias. Formula preguntas enfocadas en estos aspectos y deja que el cliente cuente con el tiempo necesario para plantearse las posibles respuestas, siempre recalcando que deben ser lo más sincero posible para que el ejercicio tenga resultados efectivos.