Conoce las aspiraciones de tu cliente

Muchos coaches realizan un gran trabajo para acercarse a satisfacer lo que ellos creen que son las necesidades de sus clientes. Lamentablemente, no se toman el tiempo suficiente en conocer las aspiraciones de sus clientes y por ende van más motivados por sus propios intereses y creencias que por lograr un resultado que verdaderamente satisfaga lo que necesita el cliente.

Estos son los motivos por los que las sesiones de descubrimiento juegan un papel primordial a la hora de obtener resultados satisfactorios, de ahí la importancia de que nos tomemos bien en serio estos espacios y brindemos total libertad para que nuestro cliente pueda expresarse con honestidad.

Durante el desarrollo de la presente guía estaremos abordando algunos de los elementos de valor en torno a la importancia que se le confiere al proceso de conocer las aspiraciones de nuestros clientes.

Por qué debo esforzarme por conocer las aspiraciones de mis clientes?

A la pregunta de por qué debo esforzarme por conocer las aspiraciones de mis clientes, debes pensar en la típica frase de “el cliente siempre tiene la razón”. Ten presente que aquel que acude a tus servicios y te confia sus problemas, lo hace porque espera que seas capaz de ayudarle a satisfacer sus intereses y brindes soluciones a necesidades que él no ha podido cubrir por su propia cuenta. Dicho esto, sería un error creer que puedes entender mejor que el cliente qué es lo que él desea obtener con tus servicios.

Cuando te esfuerzas por conocer las aspiraciones de tus clientes, estás protegiendo también la calidad de tu trabajo. No es inteligente invertir tiempo, energía y recursos en desarrollar objetivos que no están acorde a lo que aspira tu cliente de tu trabajo, una vez que eres capaz de comprender cuáles son las aspiraciones de este, tendrás la seguridad de que tus acciones están dirigidas en el camino correcto.

Cuál es el espacio adecuado para profundizar en las aspiraciones de mis clientes?

El espacio idóneo para satisfacer los objetivos de conocer cuáles son las aspiraciones de tus clientes es el de las sesiones de descubrimiento. Esto se debe a que las sesiones de descubrimiento son la antesala al trabajo concreto que deberás realizar para solventar el problema que se te ha encomendado. Para ello cuentas con un número de sesiones que deberás establecer en dependencia de las necesidades particulares de cada caso en concreto.

Durante el desarrollo de estas sesiones debes mostrar especial interés en cada aspecto que te confia el cliente, habilitar espacios de intercambio fluido y profundizar en sus intereses reales. De esta forma podrás conocer las magnitudes reales de las situaciones a las que deberás enfrentarte y las mejores estrategias a aplicar para obtener resultados satisfactorios.

Cuál es el mejor recurso para conocer las aspiraciones de mis clientes?

Como decíamos anteriormente, son las sesiones de descubrimiento el espacio más indicado para conocer las aspiraciones de mis clientes. Existen diversos recursos para obtener esta información, no obstante, el que mejores efectos ha demostrado es el uso de las preguntas. Las preguntas nos permiten ser precisos en aquello que deseamos obtener, siendo directos es la mejor manera de hacerle notar al cliente que este es el momento en el que debe ser honesto y comunicar sus verdaderas intenciones con la contratación de tus servicios y cuáles son los resultados que espera de tu parte.

Prueba realizar preguntas como:

• Qué te motivó a contratar los servicios de un coach?

• Qué resultados esperas conseguir a través de estas sesiones?

• Cuáles son tus tres objetivos principales a desarrollar durante las sesiones?

• Realizando estas preguntas estás garantizando que tu trabajo responde a los deseos del cliente y no a lo que tú crees que es su necesidad.

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