Planificaciones de las primeras sesiones (I)

El coaching comienza con la primera reunión entre el cliente y el coach. En esta sesión inicial se crea una conexión entre ambos, se establecen las bases de la confianza mutua y se inicia el trabajo del coach. Este encuentro establece el marco de trabajo, aborda los detalles prácticos sobre cómo se llevará a cabo el coaching y permite una exploración inicial del estado actual del cliente, así como la definición de los objetivos futuros.

Esta primera sesión incluye las siguientes etapas:

• Establecer la confianza y la apertura entre el cliente y el coach.

• Recopilar y analizar información relevante sobre el cliente.

• Identificar las expectativas del cliente.

• Explorar las inquietudes del cliente.

• Formar una alianza de coaching.

• Comprometer a ambas partes con el proceso de coaching.

• Enfocar los temas más urgentes.

Establecer la confianza y la apertura

La sintonía se basa en el respeto y la influencia mutua. Solo hay una oportunidad para causar una buena primera impresión, pero la sintonía puede desarrollarse en cualquier momento a través del esfuerzo de comprender al otro desde su propia perspectiva, experimentando el mundo desde su punto de vista. No se trata de amistad, sino de una actitud receptiva. La sintonía no implica necesariamente estar de acuerdo, ya que se puede tener una profunda sintonía a pesar de tener opiniones divergentes.

La sintonía no es un concepto absoluto; existen diversos grados y, cuando se mantiene a lo largo del tiempo, evoluciona hacia la confianza. Si se respeta y se fomenta, puede establecerse en múltiples niveles. La sintonía es una respuesta natural a la interacción auténtica.

Respeto por las creencias y valores:

• Es crucial respetar las creencias y valores del coachee, incluso si no se está de acuerdo con ellos, tratando de comprender su perspectiva y acercarse al proceso de coaching con curiosidad y apertura para ajustar esa visión. De lo contrario, se limitaría el coaching a personas con valores similares o a forzarlas a adoptar una visión similar a la del coach.

• Se puede no estar de acuerdo con las acciones del cliente, pero eso no impide aceptar y respetar sus decisiones basadas en sus circunstancias. Si no se puede lograr este respeto, lo mejor es no continuar con el coaching. El coach también debe tener y respetar sus propios límites.

Igualar el comportamiento:

• Se ha observado en videos de personas con buena relación una especie de "danza" en el lenguaje corporal, donde los gestos se sincronizan y los movimientos se ajustan al ritmo del otro. William Condon denominó a este fenómeno "Microrritmos Culturales".

• Lo mismo ocurre con el tono de voz; quienes mantienen una buena relación tienden a hablar al mismo ritmo y volumen, e incluso pueden respirar al unísono en relaciones muy cercanas.

• Este fenómeno de sintonía en el comportamiento se basa en un deseo genuino de entender y alinearse con la visión del otro. Así, se convierte en algo natural, efectivo y poderoso.

• Es importante observar el comportamiento del cliente: si está de pie, el coach debe permanecer de pie, moverse al mismo ritmo, igualar el nivel de contacto visual y ajustar el tono y volumen de la voz según el cliente.

• Este ajuste permite que el cliente perciba inconscientemente que se está haciendo un esfuerzo sincero por entender su mundo, lo que facilita su comodidad.

• Igualar no equivale a imitar; no se trata de copiar de manera exacta los movimientos del cliente, ya que esto podría causar incomodidad. El objetivo es lograr una conexión natural.

• En caso de desacuerdo, es beneficioso igualar los movimientos y el tono de voz del cliente para mostrar respeto y comprensión.

Durante el primer encuentro, empieza igualando:

• La postura general.

• La velocidad de los movimientos.

• El contacto visual.

• La velocidad del habla.

• El volumen de la voz.

• Si la sesión no avanza bien, concédele mayor atención a igualar el comportamiento y la voz en lugar de enfocarte solo en las palabras.

Igualar las palabras:

• Las palabras reflejan los pensamientos de las personas y, a su vez, su realidad. Por ello, es fundamental prestar atención a las palabras y frases que el coachee utiliza, así como a su énfasis. Usar las mismas palabras ayuda al cliente a sentir que se le está escuchando atentamente. Este proceso se conoce como retroalimentación o recapitulación.

• Parafrasear puede no demostrar comprensión completa, ya que el coach usa sus propias palabras, reflejando su realidad, aunque pueda parecer similar. Recapitular permite reformular los puntos clave en las palabras del cliente y, a veces, igualar sus gestos.

Recapitular es útil en todas las fases del coaching si deseas:

• Confirmar que el cliente y tú están en sintonía.

• Desarrollar y mostrar sintonía, demostrando que realmente estás escuchando.

• Evitar malentendidos.

• Aclarar los valores del cliente.

Recapitular es simple y efectivo. Sin embargo, al igual que con el lenguaje corporal, asegúrate de hacerlo de manera respetuosa y sólo en aspectos importantes, para evitar que el cliente se pregunte por qué repites lo que dice.

Igualar el pensamiento:

• Cada persona tiene un sistema único de pensamiento. Internamente, experimentamos el mundo a través de nuestros sentidos (vista, oído, tacto, olfato y gusto), lo que se conoce como sistemas de representación.

• El sistema de representación suele estar asociado a un canal sensorial preferido o desarrollado.

• Por ello, es importante observar las palabras del cliente, ya que estas reflejan sus procesos mentales.

• Por ejemplo: Si un cliente dice "ya veo lo que quieres decir", está creando una imagen visual. Si menciona "a ver cómo suena esta idea", está pensando en términos de sonido, y si dice que "no puede tomar las riendas de su vida", está usando el sistema cinestésico. Cada sistema tiene su propio lenguaje basado en los sentidos.

• El movimiento ocular puede indicar el sistema de representación del cliente. Por ejemplo, si piensa en términos cinestésicos, sus ojos tienden a moverse hacia abajo y a la derecha. Si está visualizando, sus ojos se mueven hacia arriba sin enfocar.

Por lo tanto, un buen coach debe desarrollar tres habilidades:

• Prestar atención a las palabras y descripciones. El concepto es resbaladizo porque estamos acostumbrados a interpretar el contenido de lo que se dice, no la forma en que se dice.

• Conectar las palabras del cliente con el sistema de representación que utiliza.

• Responder utilizando el mismo sistema de representación. La precisión en las palabras es crucial. Cuando esto ocurre, el cliente percibe inconscientemente que se le comprende a un nivel más profundo.

Entorno agradable:

• La sintonía es más efectiva en un entorno cómodo. Asegúrate de que la sala sea acogedora y libre de distracciones como llamadas, correos electrónicos o visitas. Apaga tu móvil para que el cliente sienta que el espacio es completamente suyo y tuyo.

• Tu apariencia y vestimenta también son importantes, ya que influyen en la impresión que causas. Presta atención a estos detalles para causar una buena impresión.

Ganar confianza:

• La confianza se construye con el tiempo y es esencial demostrar ciertas cualidades desde el inicio de la primera sesión.

• Ser auténtico.

• Ser sincero.

• Ser competente.

• Ser honesto.

• Ser coherente.

• Estar presente.

Recopilar y analizar información sobre el cliente

Para comprender al cliente, es necesario obtener información sobre él. Este proceso debe realizarse con tacto y se centra en explorar diversos aspectos de la vida del cliente. Aunque no se trata de una evaluación exhaustiva, se exploran diferentes áreas, como la historia personal, las metas, el estado actual, los recursos disponibles, etc.

En esta fase se exploran:

• La situación actual del cliente.

• Las expectativas y objetivos.

• Las barreras y obstáculos.

• Los recursos y fortalezas.

Al recopilar información, el coach también observa cómo el cliente responde a diferentes temas, lo que proporciona pistas sobre su disposición y motivación. La forma en que el cliente expresa sus pensamientos y sentimientos es tan importante como el contenido de lo que dice.

Identificar expectativas del cliente

Comprender lo que el cliente espera del proceso de coaching es crucial. Las expectativas pueden variar y es esencial que el coach las aborde adecuadamente. La sesión inicial debe establecer una base clara para el trabajo futuro.

Durante la sesión:

• Explora las expectativas del cliente sobre el proceso de coaching.

• Asegúrate de que el cliente comprenda el papel del coach y los objetivos del coaching.

• Discute las metas y objetivo